בוא להציל את העסק שלך
טיפים חשובים לעסקים

מה יקבע את הצלחתנו בחיים?

מה יקבע את הצלחתנו בעסקים?

אילו הם כישורי החיים – שמפותחים או לא? במידה מספקת.

מכיוון שבתחום העסקים והיזמות,היזם צריך לסמוך אך ורק על כישוריו הוא ,ועל עצמו.חשוב לדעת כיצד לנהל את הבלתי צפוי!

כמובן שטוב שיש ידע, אך בזמן אמת פחות משתמשים בידע,אלא בפעולות שנוקטים בתגובות ,ותושיה אותה יפגין בעל העסק.

ההבדל הקריטי שיכול לקחת עסק קדימה או להביא לאובדנו  ולסגירתו של העסק. הינו נמצא ונעוץ בכישורי החיים

הכל מתחיל והכל מסתיים באותם כישורי חיים שאדם רוכש במהלך חייו

הם אילו שיקבעו חד משמעית את מידת ההצלחה!

האמרמ נכתב על ידי: גב לילך ציפורי

מי מאיתנו לא צריך שיפרסו בפניו את המדריך השלם לפתיחת עסק חדש? כשמקימים עסק יש כל כך הרבה תחומים וסוגיות להתעסק בהם: החל מההחלטה עצמה על הקמת עסק, גיבוש הרעיון, הקמת העסק ותפעולו. אכן, מדובר בהליך מורכב שבשורות הבאות אנסה לפשט אותו עבורכם:

המלצתי הראשונית, קודם כל ברמה התיאורטית- כדאי לקרוא מגוון מאמרים ופרטי מידע חשובים העוסקים בתחום ובמקביל לסווג לכם את רשימת אנשי המקצוע שיעזרו לכם לצלוח את תהליך הקמת העסק עד להפעלת עסק מצליח ומשגשג.

ברמה הפרקטית ארצה לשים בראש ובראשונה דגש על התוכנית העסקית אותה כדאי לכתוב עוד לפני תחילת הפעילות של העסק. לא פחות חשוב, לברר את הליך הרישום הביורוקראטי של העסק מול הרשויות הרשמיות השונות, יחד עם קבלת הנחיות על התנהלות נכונה מול הרשויות המקומיות, ופרטים על האיגודים שמייצגים את העסקים הקטנים והבינוניים בישראל.

השלב הבא- איסוף מידע מפורט ומקיף על אמצעי גיוס ההון השונים לצורך הקמת והפעלת העסק- הלוואות בנקאיות, קרנות ממשלתיות וקרנות הון סיכון. גיבוש הדרך הנכונה להשגת ההון הנדרש (לרוב יחד עם הכוונה מקצועית כגון יועץ עסקי), עם דגשים חשובים על אופן הצגת העסק מול הגורמים המממנים. כמו כן, בדיקה מעמיקה על התוכניות שמסייעות לבעלי העסקים החדשים באמצעו ליווי והכוונה בתחילת הדרך.

עוד היבטים להם צריך לתת תשומת לב כשעומדים בפתח הקמת עסק חדש, הם היבט השכרת המשרד וקניית הציוד, ובנוסף גם היבט גיוס העובדים. השכרת המשרד דורשת עבודה מול עורך דין מתמחה, ובנוסף רצוי ללמוד ולהבין כיצד לנהל את שכר הדירה וקניית הציוד מבחינת דיווח כהוצאות. לגבי גיוס העובדים- קיימות אפשרויות שונות לגיוס עובדים, יש שיטות מקובלות אותן רצוי לחקור וללמוד, גם במידה והחלטתם לקחת חברה חיצונית, קיים אופן מסוים לבחור במנהל מחלקה מתאים.

השלב הסופי-  בחירת דרך הפרסום והשיווק המתאימים ביותר לעסק. בין היתר, מומלץ לברר על האפשרויות הטמונות בפרסום ברשת- קידום האתר במנועי חיפוש, פרסום במנועי חיפוש ופרסום ברשתות חברתיות. בנוסף, לקבל מידע על פרסום בחינם, יחסי ציבור והנחיות לתכנון מדיה חכם.

הנחיות, טיפים, פרטים ומידע נוסף בתחום ניתן למצוא באתר create- מדריך לפתיחת עסק חדש

העסק שלך בקשיי תזרים מזומנים? מספר טיפים שינחו אותך להיחלץ

קיים סיפור ידוע, על סיטונאי קטן של מכשירי כתיבה, שבעת שמשרד החינוך הוציא מהכיתות את לוח הגירים והחליפו בלוח מחיק, ניגש למכרז על אספקת הלורדים (טושים) המחיקים לבתי הספר.

אותו סיטונאי קטן מצא ספק טוב של לורדים בסין, במחיר מעולה, וזכה במכרז הגדול, כשהרווח הגולמי שלו הוא 50% מכל עסקה.

המכרז היה ל-3 שנות אספקה של אותם לורדים. הכמויות היו גדולות מאוד. בישראל כ-50,000 כיתות לערך, ולכל כיתה צורך ב-5 לורדים לפחות. עם זאת, הפרוייקט אמור היה להתחיל בכמות בסיסית ולגדול – עד סיום ההתפרשות של הלוחות החדישים.

אותו סיטונאי הוגבל בבנק לאחר פחות משנה ונאלץ לסגור את העסק.

מדוע זה קרה?

למען ההסבר, ובאופן פשטני נציג את העובדות הבאות:

• הסיטונאי הרוויח על כל לורד 50%. לצורך העניין קנה ב-1 ש"ח ומכר ב-2 ש"ח

• התשלום לספק בסין חייב להיעשות במעמד ההזמנה.

• מרגע ההזמנה ועד קבלת הסחורה עוברים חודשיים.

• תנאי התשלום של משרד החינוך היו שוטף + 90

• לסיטונאי היה הון ראשוני של 200 אלף ש"ח פנויים במזומן.

• הסיטונאי החזיק בדירה ובחנות ששתיהן היו משועבדות לבנק – האחת כנגד משכנתא, והשנייה כנגד אשראי הפעילות השוטפת בחנות והמלאי המצוי בה.

ראו מה שקרה:

חודש   כמות לורדים מוזמנת     תשלום לספק    חודש אספקה צפוי      תשלום מהלקוח שוטף+90        מאזן בבנק 

                                                                                                                           ש"ח 200,000 הון ראשוני

1             100,000         -ש"ח 100,000           3                                                     ש"ח 100,000

2             100,000         -ש"ח 100,000           4                                                     ש"ח 0

3             100,000         -ש"ח 100,000           5                                                    -ש"ח 100,000 מנה 1

4             100,000         -ש"ח 100,000           6                                                    -ש"ח 200,000 מנה 2

5             100,000         -ש"ח 100,000           7                                                    -ש"ח 300,000 מנה 3

6             100,000         -ש"ח 100,000           8                                                    -ש"ח 400,000 מנה 4

7             200,000         -ש"ח 200,000           9                  ש"ח 200,000               -ש"ח 400,000 מנה 5

8             200,000         -ש"ח 200,000          10                 ש"ח 200,000               -ש"ח 400,000 מנה 6

9             250,000         -ש"ח 250,000          11                 ש"ח 200,000               -ש"ח 450,000 מנה 7

כבר בחודש השלישי למכרז, נכנס הסיטונאי לבעיה – היה צריך לגייס 100 אלף ש"ח. רק בחודש זה הגיעה הסחורה הראשונה אשר סיפק ללקוח, והלקוח משלם רק בסוף החודש השלישי מחודש האספקה בפועל.

יש לציין, כי לא מופיעות בטבלה הוצאות כספים נוספות נדרשות כגון 16% מע"מ ששילם בשל החשבונית שהציג ללקוח – כבר חודש לאחר האספקה. מדובר בעוד 16,000 ש"ח שירדו מחשבון הבנק שלו בכל חודש החל בחודש ה-3 בו סיפק את הסחורה לראשונה.

כשהציג את המכרז בו זכה לבנק וביקש הלוואה – הבנק התייחס בכובד ראש לסעיפים שבדרך כלל מוכנס למכרזים ממשלתיים: הלקוח אינו מתחייב למשוך את כל הסחורה, כמו גם שבזכותו להפסיק את המכרז בכל עת שיחפוץ.

הבנק, אולי, הסכים לתת אשראי של 200 אלף ש"ח באותה נקודה, אך ראו מה קרה כבר בחודש ה-5. הסיטונאי היה צריך עוד 100 אלף שקלים על מנת להזמין עוד סחורה. הבנק כבר ביקש שיעבודים, ביטחונות וערבויות. לסיטונאי לא היו נכסים לשעבד… ונגיד שהשיג מבני משפחה וחברים הלוואות/שיעבודים/ביטחונות של עוד 200 אלף ש"ח.

עם גדילת ההזמנות בחודשים ה-7 עד ה-9 – למרות שקיבל כבר תשלומים ראשונים מהלקוח – הגיע למצב בו לא יכל להזמין עוד לורדים על פי המוזמן.

חשבון הבנק שלו הוגבל – ומאותה נקודה – שותק ולא יכל לפעול עוד במסגרת המכרז, או בכלל.

חשוב לזכור: ככל שעסק יהיה רווחי בספרים – עסק יכול להתרסק כתוצאה מבעיית תזרים מזומנים.

מה קורה בדרך כלל למנהלים שנקלעים לבעיות תזרים

1.      קבלת החלטות הופכת לא רציונאלית, ממקום של חוסר ולא ממדיניות שפע – דבר שלרוב גורם לפגיעה במוקדים הלא נכונים שיכולים להציל את המצב דווקא

2.      פחד לשתף את העובדים במצב ושידור התכנסות, ריחוק, כעס ולחץ – גורם לעובדים להרגיש לחוצים, תלויים באוויר, לא מוערכים, לא מקבלים כלים ראויים לעבודתם, לא רתומים וממורמרים

3.      מחשבה על קיצוצים ופיטורין – דבר הגורם לרוב לקצץ בנכסים המניבים היחידים שקיימים בעסק ומסוגלים להציל אותו

4.      התעסקות גוברת מול הבנקים ומקורות מימון – גורמת לאי התמקדות בניהול העסק והצלתו

5.      פחד ואי יכולת השקעה ראויה במקומות הנכונים – "אין כסף. אז מה פתאום להוציא עוד כסף?" ברוב המקרים – כדי לצאת מהבוץ, צריך לחפור עוד קצת בתוכו.

6.      חוסר שינה, בריאות רעועה  - שמשפיעים על הארגון כולו. מנהיגים עייפים וחולים מובילים לארגון עייף וחולה

7.      דחיית תשלומים לספקים - שגורמים לספקים ללחץ וכעס, ואף פיקפוק באמינות ובמוסר תשלומי העסק. לעתים תכופות מוביל לנזק ארוך טווח של הורדת דירוג אשראי והקשחת תנאים.

כל הדברים הללו הם דברים ריאקטיבים שקורים – תגובה די אוטומטית ל"גירוי" של בעיית תזרים מזומנים. קשה מאוד לצאת מהמצב הזה ולהיות פרואקטיביים – ולבחור להתנהג אחרת.

מספר טיפים חשובים כאשר נקלעים למצב של מחסור בתזרים מזומנים:

1.      אל תפחדו להתייעץ – יועץ עסקי, גם אם עולה כסף – זהו כסף קטן לעומת מה שתאבדו אם חשבון הבנק יוגבל. יועץ עסקי, אשר אינו "נמצא בבוץ" כמוכם, יוכל להוביל אתכם לפתרונות פרואקטיביים ולתת לכם ראייה אחרת, נכונה יותר לפעולה.

2.      שתפו את העובדים שלכם במצב – חיילים, שהמפקד שלהם אינו משתף אותם במטרות ומדוע יש לבצען – אינם רתומים אליהן. הם לא יילחמו אם אינם יודעים שהם במלחמה. שיתוף שלהם במצב, חשיבה משותפת עמם – תעלה את האדרנלין בקרבם, תרתום אותם והם יהפכו לצוות מגובש ויעיל מול המטרה, תוך הקרבה אישית! הם ייבחרו להילחם, כי הם יבינו שמדובר גם בחייהם ובחיי הקרובים להם. הם לבטח יבצעו דברים ויעלו רעיונות שיעזרו להציל את המצב.

3.      במקום לחשוב על פיטורין – חישבו כיצד להפיק מהעובדים את התשואה – העובדים שלכם הם נכסים מניבים, הם אינם הוצאות. חישבו כיצד כל אחד מהם עוזר בהבאת כסף לעסק. כשגייסתם אותם – הייתה לכך סיבה.

4.      אין מנוס מעבודה והתעסקות מול הבנקים במקרה כזה – עם זאת, בשיתוף עם יועץ עסקי, תוכלו להציג להם תוכנית הבראה שתוכל להרשים אותם עד כדי מתן "שקט תעשייתי" לתקופה סבירה. הפכו את העבודה מולם לאפקטיבית ושתפו אותם בתמונה העתידית המיטבית אותה תצרו. גם הבנק שותף לעסק, ויעדיף לתת לו להבריא מאשר לאבד את האשראי אותו השקיע בו.

5.      זהו את מקורות ההכנסה העיקריים, ואת מקורות ההפסד העיקריים – התנתקו ממקורות ההפסד. עיצרו את פעילותם, מיכרו אותם או סגרו אותם. אל תפגעו מתוך לחץ במקומות היחידים שמביאים לכם כסף – הם הבסיס ליציאתכם מהמצב.

6.      כל הפעולות המצוינות לעיל תוביל אתכם לישון טוב יותר בלילה – חישבו כיצד תרגישו כאשר יש מי שמלווה אתכם באופן רציונאלי, כשכל העובדים מאחוריכם, מוכנים להקריב מעצמם ורתומים למלחמה, שיש לכם תוכנית הבראה מוגדרת בה שיתפתם את הבנקים ומקורות מימון אחרים, כי אתם פועלים מתוך מעגל ההשפעה שלכם – ולא מעגל הדאגה. הדברים הללו – יעלו את רמת האדרנלין שלכם ובמצב כזה – גם פציעה אינה כואבת.

7.      שיתוף ספקים מראש ורתימתם - אינכם רוצים לפגוע בספקים שלכם. הם נכס מניב עבורכם בדיוק כמו לקוחות ובדיוק כמו עובדיכם. אל תתנו להם לגלות שאין להם תשלום ביום בו היה צריך להיפרע. זה יפגע באמינותכם. צרו עמם קשר מבעוד מועד, תנו להם לראות את התמונה כולה, כולל את הפתרון אשר אתם מציעים ומסוגלים לתת. זכרו, שאם הם "בנו" על התשלום מכם בתאריך מסויים – אי קבלתו יכולה להביא לפגיעה בהם ואף הגבלת חשבונם. הדבר יזיק לכם בסופו של דבר. ספקים עמם בניתם מערכות יחסים ארוכות טווח, ומסוגלים לכך – יוכלו לנהוג כשותפים אמיתיים ולעזור במתן ארכה לתשלום, רק אם תשתפו אותם קודם ותתנו להם אופק להבראה וחזרה לעבודה סדירה. גם הם, כמו הבנק, יעדיפו שתבריאו ותשלמו בסופו של דבר – ולא לתת לכם ליפול.

זיכרו, כי כל משבר הוא הזדמנות. ומכל משבר שכזה – ניתן לבחור לדעוך, וניתן לבחור לצאת מחוזקים יותר, חדים יותר ונכונים יותר. משבר כזה נועד לתת לכם את ההזדמנות לתקן את העסק שלכם באופן בו תיפטרו מ"גידולים סרטניים" ותחזקו את מערכת החיסון שלכם. ותלמדו. תלמדו מכך המון כיצד לנהוג בהמשך.

המאמר נכתב על ידי:

יהונתן כסיף  בעל ניסיון עשיר בהקמת עסקים ליוויים וניהולם תפעולית, שיווקית ופיננסית בשוק הישראלי ובשוק הבינלאומי. יהונתן עסק ועודו עוסק בניהול ופיתוח צוותים, פיתוח מערכי שירות ומכירות, ניהול מערכי ייצור ושיווק בינלאומי בתעשייה, בארגוני סחר, הייטק וארגונים קמעונאיים. ניסיון רב בהדרכה פרטנית, קבוצתית וצוותית בחברות, ארגונים עסקיים, תעשייתיים ומוסדות ממשלתיים. מנחה מוסמך של קורסים מבית פרנקלין קובי: "שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד", ניהול זמן ועוד. מאמן עסקי ליזמים צעירים ולמנהלים של עסקים קטנים ובינוניים השואפים לפריצות דרך חדשניות.